Main menu
You are here
Отчет по 40 Клубу
18 мая 2023 года в импортерском центре Honda «Прайд Мотор» в Киеве состоялся очередной,40, Клуб Директоров автобизнеса.
Программа клуба был следующей:
- Вступительное слово
- Выступление директора Best Leasing Антоненко Дмитрия
- Выступления по теме управления Романа
- Небольшая экскурсия по дилерском центру Honda
- Встреча со звездой автоспорта, автожурналистики Алексеем Мочановым.
Вступительное слово пригласившей стороны от Honda взял Александр Подолянко, начальник отдела продаж и маркетинга:
«В этом здании находятся два предприятия. «Прайд-Мотор» и «Юме Автоцентр» – соответственно дистрибутор и дилер компании Хонда. В прошлом году как раз было 30-летие компании Honda в Украине. Глобально корпорация имеет три основных направления своего развития – автомобили, мотоциклы и силовое оборудование. По состоянию на сегодня в Украине все направления объединены под управлением нашего собственника Сергея Николаевича Дашко (владелец предприятия «Прайд Мотор» и «Юме Автоцентр»). «Прайд Мотор управляет сетью из 10 дилеров в разных городах Украины и есть еще одно предприятие «Днипро-Мотор», которое занимается силовой техникой. В этом здании когда-то была заводская компания «Honda Украина», но в результате своей реструктуризации Хонда приняла решение передать бизнес в руки того человека с кем она когда-то начинала сотрудничество в 1992 году – Сергею Николаевичу Дашко («Прайд Мотор»). Это произошло в 2015 году».
Далее слово взял директор компании Best Leasing Антоненко Дмитрий:
«Наша компания работает на рынке уже больше 17 лет. Мы покрываем нашим отделом продаж всю Украину. Входим в ТОП10 лизинговых компания Украины. За весь период нашей деятельности у нас есть около 3 тыс. клиентов и заключено на общую стоимость в 4,8 млрд. гривен договоров. У нас идеальная кредитная история была всегда. Даже не смотря на кризис 2008, революции 2013-2014 и войну. Это для нас очень важный показатель. Мы работаем по направлениям: легковые автомобили, коммерческие автомобили, грузовые автомобили, сельхозтехника, навесное оборудование и спецтехника. Как новые так и Б/У.
С 2010 года Best Leasing работает с импортерами. Для нас очень важно, чтобы любой клиент, придя к дилеру в салон, обязательно купил автомобиль и был при этом доволен. Важное направление -- программные продукты. Это когда есть поддержка импортера, поддержка дилера, поддержка страховой компании и наша. 85% продаж – автомобили, остальное сельхозтехника и спецтехника. А также легковые автомобили, которые не входят в программные продукты.
До войны у нас было 16 брендов и 16 программ для клиентов. Увы, с началом войны рынок поменялся. Восстановление у каждой компании было по разному. Мы не финансировали ровно месяц с начала войны. Мы очень быстро наладили работу, несмотря на то, что многие были на удаленке в разных регионах. Некоторые сотрудники оказались на Западной Украине, а некоторые вообще за границей. В общем, все рассыпались по миру, и надо было очень быстро всех собрать. Но мы быстро справились. Перестраивание бизнес-процесса в нашей компании заняло всего три дня. В том числе и потому, что мы еще раньше перешли на безбумажную технологию документооборота.
Мы взяли в штат IT, который сделал нам ту CRM которая подходит под нас. Мы все основные процессы вставили в это CRM систему. От заявки онлайн, до печатной формы договора. Наше стандартное базовое условие – мы хотим, чтобы клиент, зайдя в салон, не ушел без покупки. Вплоть до финансирования с авансом 0. Это конечно определенный перечень брендов (не все). И это юрлица. Для них условия аванс – 0, до пяти лет, валюты гривна, доллар и евро. Любой график выплат. Для физлица и ФОП аванс 10% и до трех лет.
Второй продукт – быстрый лизинг. Аванс от 40%, срок выплаты 36 месяцев. Клиенты юридические лица и ФОПы. Мы часто мотивируем наших менеджеров/консультантов дилерской сети. Чтобы им было интереснее у нас каждый год проводится акция. Например, в этом году проводится розыгрыш Iphone 14 Pro Max. Чтобы получить шанс выиграть надо подать 2 заявки на лизинг. Больше заявок – больше шансов.
Перечень документов для юридических лиц чтобы решить вопрос за 30 минут: 1) Балансы за последний отчетный год и за последний отчетный квартал. 2) Паспорт и ИПН руководителя. Для ФОП: 1) Паспорт, ИПН, справка о доходах, декларация про прибыль для ФОП.
Есть варианты с авансом 40% для всех и 2 года КАСКО в подарок (при оформлении на 60 месяцев). Каждому клиенту мы гарантируем сервисные пакеты, в которые может входить обычное ТО, дополнительное ТО, шиномонтаж, хранение шин, комплект дополнительной резины, все ремонты и долив всех жидкостей. Кроме того, из-за войны у нас появился свой дополнительный парк автомобилей примерно 70 штук (в том числе и премиумных), которые мы не хотим продавать. И мы открыли прокат и услугу подменных машин.
Мы предлагаем три пакеты сервиса. «Стандарт» -- включает в себя плановое регламентное ТО и техническую помощь в дороге. «Бизнес» -- все тоже самое плюс дополнительное ТО и замена изношенных деталей (подвеска, тормоза, рулевое и АКБ). А также долив всех жидкостей до нормального уровня. «Премиум» -- все тоже самое, плюс агрегатный ремонт с заменой изношенных деталей двигателя и всей трансмиссии.
Роман Нуждов. Эксперт по управлению, подготовке руководителей и персонала
Наша основная задача – выяснить есть ли потенциал у людей, с которыми мы работаем. Моя работа – готовить эффективных руководителей и правильных продажников. Это вечная тема. Часто людей берут на работу не понимая, получат от них отдачу или нет. Есть ситуации, когда у руководителя вроде бы есть потенциал и для него мы перестраиваем процессы. И вдруг почему-то это человек не дает того результата, который мы хотели. Это распространенная ситуация, которая ведет к финансовым потерям.
Американцы провели интересные исследования. Замотивированные работники могут сделать в 5-6 раз больше работы. Интересно, что у большинства (до 90%) сильная мотивация заканчивается после того, как их взяли на работу. И лишь некоторые мотивированы получением большего количества денег и власти. Если руководитель не знает как работать с этим большинством, получить экономический эффект будет очень трудно.
Типичные пример работа с «удаленщиками». В офисе под контролем они отличные классные сотрудники. За пределами офиса они не могут сам себя организовать. Мы пытаемся вложить деньги и ресурсы, но по итогам имеем низкое качество работы, отклонение от стандартов. Еще один пример – личные особенности руководителя. Одного слушают, а другого нет. Меняешь руководителя, и прибыль внезапно становится больше в разы.
Процесс управления -- это процесс планирования, организации, мотивации и контроля. Необходим для того, чтобы сформировать и достигнуть цели. Важный момент – корректно ли выставлена цель? За что отвечает управленец? Он должен обеспечить максимальную отдачу от вверенных ему ресурсов. Например, есть редкий специалист со сложным характером. Как с ним работать не все понимают. И если у руководителя пробелы по психологии, то это будет минусом по прибыли.
Далее. Что делать со специалистами? Готовить у себя или брать с рынка? Кого брать? Способен ли этот человек дать отдачу. Разумеется, обученный специалист эффективнее, он сразу же включается в работу и не требует время на обучение и адаптацию. Однако, если управленец в компании недостаточно эффективен, с ним работа специалиста будет менее эффективен.
Чем эффективнее руководитель, тем эффективнее исполнители. Однако если функционал подстроен под сотрудником, это уменьшит количество ошибок в разы и увеличит эффективность. Все будут работать радостно и чувствовать удовлетворение от того, что работа будет сделана лучше.
Вот интересный пример. У меня была сотрудница, которая делала продажи в 5 раз больше, чем у всех остальных. К сожалению, как работать с ней знал только я. А у зама не было таких способностей и ему было не интересно этим способности развивать. Я ухожу в отпуск на 5 дней. За это время сотрудница перестает комфортно работать, теряет мотивацию, повышает тревожность в 10 раз. И как итог она собирается увольняться.
В чем же источник эффективности персонала? Часто мы оцениваем не объективно, а по внутренним факторам и ощущением и думаем, что он даст прибыль. Часто получается, что мы берем людей, не способных выполнять определенные задачи под наш функционал и пытаемся с ними что-то делать. Значит, под такого человека надо строить понятные ему процессы или с ним прощаться. Пример, перестроились процессы на удаленку и значительная часть людей уже не может работать эффективно. Руководитель должен часть людей контролировать, а это затраты и весьма существенные. Потому надо понимать, кого оставить в офисе, а с кем лучше попрощаться. Потому что бизнес или часть процессов не эффективны с этими людьми.
Каким же должен быть руководитель? Формула лидерства, взятая как выжимка из учебников, состоит из пяти пунктов:
Руководитель со слабыми факторами понижает прибыль в разы. Ибо прибыль состоит персонал. Руководитель обязан построить систему так, чтобы исполнители работали эффективно. От квалификации управленца зависит отдача персонала. От руководителя зависит, кого мы заберем с рынка, и как он будет работать. Можно платить выше на 25%, чем конкуренты, но и повысить эффективность в разы. И тем самым в итоге персонал будет обходиться дешевле, и работать будет с высокой отдачей. И мы будем иметь большую прибыль. Повышение прибыли через диагностику персонала. Протестировать и подобрать персонал по скилам. И понять, что надо сделать, чтобы повысить эффективность.
Алексей Мочанов, общественный деятель, журналист, волонтер, автогонщик:
Всегда во все времена были автомобильные компании не похожие на другие. И вот Honda например до сих пор нравится больше, чем все остальные японские автомобили. В свое время, когда я работал в журнале Motor News, я решил приобрести Accord, который стоит примерно в 2 раза больше Opel Vectra. Но зачем мне Opel? В свое время у меня перед домом стоял Kadett универсал. Я прямо с балкона 14-го этажа слышал как он ржавел. Получив Accord я сразу же заменил руль на спортивный меньше 32 см. Это была машина, на которой я ездил в гонки. Я уверен, что Honda на тот момент сделала идеально выверенные регулировки сидения. Их всего 2, но их хватает, чтобы настроить кресло пилота максимально комфортно.
Потом была Honda Civic 1,6 VTEC с кузовом хэтчбэк. Это был большой проект с журналом «Сигнал». Я ездил на ней ралли по гравийке. Я вырывал у нее коробку передач. Оставалась только задняя и на ней я финишировал в гонке в Каминец-Подольском. Потом у Honda было 7 или 8 «Прелюдов», которые лежали мертвым грузом. Ибо такие машины ни кем особо не востребованы в Украине. Были среди них даже варианты со всеми поворачивающимися колесами. На одном из «Прелюдов» мы поехали в Литву. Оказалось, что на узких улочках на большом купе ездить тяжело, но там где надо было ехать быстро, например, на взлетных полосах, мы показали себя хорошо. Интересно, что многие крутили двигатель спортивного Civic 1,6 VTEC до 5000 об/мин. Не подозревая, что на таких оборотах мотор выдает только 70 л.с. А ведь всего их 160!
Очень интересная машина Accord. Снаружи как 405-й «Пежо», а внутри как 605-й! Места на парковке мало, а внутри пространства много. И спереди и сзади и даже при тесте «сам за собой». Это когда журналист садится на переднее сидение, а потом, не меняя настроек, садится на заднее сидение. И проверяет сколько место для ног.
Как-то «Сандора-Пепсико» позвала меня на какой-то большое мероприятие, чтобы я выступил перед их людьми. Тема выступления – секрет моего успеха. Народ собрался простой – со всей Украины им было интересно, как вот так получилось, что я поставил себе цель и ее добился. А это значит, что у любого человека есть такая же возможность достичь какой-то высокой цели.
Пресс секретарь Клуба Юрий Голубовский