Звіт з 40 Клубу

Читать на русском языке

18 травня 2023 року в імпортерському центрі Honda «Прайд Мотор» у Києві відбувся черговий Клуб Директорів автобізнесу.

Програма клубу була наступною:

1. Вступне слово
2. Виступ директора Best Leasing Антоненка Дмитра
3. Виступи на тему управління Романа
4. Невелика екскурсія дилерським центром Honda
5. Зустріч із зіркою автоспорту, автожурналістики Олексієм Мочановим.

Вступне слово сторони, що запросила, від Honda взяв Олександр Подолянко, начальник відділу маркетингу та планування продукцiї:

«У цьому будинку перебувають два підприємства. «Прайд-Мотор» та «Юме Автоцентр» – відповідно дистриб'ютор та дилер компанії Хонда. Минулого року саме було 30-річчя компанії Honda в Україні. Глобально корпорація має три основні напрямки свого розвитку – автомобілі, мотоцикли та силове обладнання. Станом на сьогодні в Україні всі напрямки об'єднані під управлінням нашого власника Сергія Миколайовича Дашка (власник підприємства «Прайд Мотор» та «Юме Автоцентр»). «Прайд Мотор управляє мережею з 10 дилерів у різних містах України та є ще одне підприємство «Дніпро-Мотор», яке займається силовою технікою. У цій будівлі колись була заводська компанія « Honda Україна», але в результаті своєї реструктуризації Хонда прийняла рішення передати бізнес у руки тієї людини, з ким вона колись розпочинала співпрацю у 1992 році – Сергію Миколайовичу Дашку («Прайд Мотор»). Це сталося у 2015 році».

Далі слово взяв директор компанії Best Leasing Антоненко Дмитро:

«Наша компанія працює на ринку вже понад 17 років. Ми покриваємо нашим відділом продажу всю Україну. Входимо до ТОП10 лізингових компаній України. За весь період нашої діяльності ми маємо близько 3 тис. клієнтів і укладено на загальну вартість 4,8 млрд. гривень договорів. У нас ідеальна кредитна історія завжди була. Навіть незважаючи на кризу 2008, революції 2013-2014 та війну. Це для нас важливий показник. Ми працюємо за напрямками: легкові автомобілі, комерційні автомобілі, вантажні автомобілі, сільгосптехніка, навісне обладнання та спецтехніка. Як нові, так і Б/У.

З 2010 року Best Leasing працює із імпортерами. Для нас дуже важливо, щоб будь-який клієнт, прийшовши до дилера в салон, обов'язково купив автомобіль і був задоволений. Важливий напрямок - програмні продукти. Це коли є підтримка імпортера, підтримка дилера, підтримка страхової компанії та наша. 85% продажів - автомобілі, решта сільгосптехніка та спецтехніка. А також легкові автомобілі, які не входять до програмних продуктів.

До війни ми мали 16 брендів і 16 програм для клієнтів. На жаль, з початком війни ринок змінився. Відновлення у кожної компанії було по-різному. Ми не фінансували рівно місяць від початку війни. Ми дуже швидко налагодили роботу, незважаючи на те, що багато хто був на віддаленні в різних регіонах. Деякі співробітники опинилися на Західній Україні, а деякі за кордоном. Загалом, всі розсипалися світом, і треба було дуже швидко всіх зібрати. Але ми швидко впоралися. Перебудова бізнес-процесу в нашій компанії зайняла лише три дні. У тому числі й тому, що ми раніше перейшли на безпаперову технологію документообігу.

Ми взяли в штат IT , який зробив нам ту CRM яка підходить під нас. Ми всі основні процеси вставили в цю систему CRM . Від заявки онлайн до друкованої форми договору. Наша стандартна базова умова – ми хочемо, щоб клієнт, зайшовши до салону, не пішов без покупки. Аж до фінансування з авансом 0. Це, звичайно, певний перелік брендів (не всі). І це юрособи. Для них умови авансу – 0, до п'яти років, валюти гривня, долар та євро. Будь-який графік виплат. Для фізособи та ФОП аванс 10% і до трьох років.

Другий продукт – швидкий лізинг. Аванс від 40%, термін виплати 36 місяців. Клієнти юридичні особи та ФОП. Ми часто мотивуємо наших менеджерів/консультантів дилерської мережі. Щоб їм було цікавіше, у нас щороку проводиться акція. Наприклад, цього року проводиться розіграш Iphone 14 Pro Max . Щоб отримати шанс виграти, треба подати 2 заявки на лізинг. Більше заявок – більше шансів.

Перелік документів для юридичних осіб для вирішення питання за 30 хвилин: 1) Баланси за останній звітний рік та за останній звітний квартал. 2) Паспорт та ІСН керівника. Для ФОП: 1) Паспорт, ІСН, довідка про доходи, декларація про прибуток для ФОП.

Є варіанти з авансом 40% для всіх та 2 роки КАСКО у подарунок (при оформленні на 60 місяців). Кожному клієнту ми гарантуємо сервісні пакети, до яких може входити звичайне ТО, додаткове ТО, шиномонтаж, зберігання шин, комплект додаткової гуми, всі ремонти та доливання всіх рідин. Крім того, через війну у нас з'явився свій додатковий парк автомобілів приблизно 70 штук (у тому числі преміумних), які ми не хочемо продавати. І ми відкрили прокат та послугу підмінних машин.

Ми пропонуємо три пакети сервісу. «Стандарт» - включає планове регламентне ТО і технічну допомогу в дорозі. «Бізнес» - все теж плюс додаткове ТО і заміна зношених деталей (підвіска, гальма, рульове і АКБ). А також доливання всіх рідин до нормального рівня. "Преміум" - все те саме, плюс агрегатний ремонт із заміною зношених деталей двигуна і всієї трансмісії.

Роман Нуждов. Експерт з управління, підготовки керівників та персоналу.

Наше основне завдання – з'ясувати, чи є потенціал у людей, з якими ми працюємо. Моя робота – готувати ефективних керівників та правильних продажників. Це вічна тема. Часто людей беруть на роботу не розуміючи, чи отримають від них віддачу чи ні. Є ситуації, коли у керівника начебто є потенціал, і для нього ми перебудовуємо процеси. І раптом чомусь це людина не дає того результату, що ми хотіли. Це поширена ситуація, яка веде до фінансових втрат.

Американці провели найцікавіші дослідження. Замотивовані працівники можуть зробити у 5-6 разів більше роботи. Цікаво, що більшість (до 90%) сильна мотивація закінчується після того, як їх взяли на роботу. І лише деякі мотивовані отриманням більшої кількості грошей та влади. Якщо керівник не знає, як працювати з цією більшістю, отримати економічний ефект буде дуже важко.

Типові приклади роботи з «віддальниками». В офісі під контролем вони чудові класні співробітники. За межами офісу вони не можуть себе організувати. Ми намагаємося вкласти гроші та ресурси, але за підсумками маємо низьку якість роботи, відхилення від стандартів. Ще один приклад – індивідуальні особливості керівника. Одного слухають, а іншого нема. Змінюєш керівника, і прибуток раптово зростає в рази.

Процес управління - це процес планування, організації, мотивації та контролю. Необхідний для того, щоб сформувати та досягти мети. Важливий момент – чи виставлена ціль? За що відповідає управлінець? Він має забезпечити максимальну віддачу від довірених йому ресурсів. Наприклад, є рідкісний спеціаліст із складним характером. Як із ним працювати не всі розуміють. І якщо у керівника прогалини з психології, то це буде мінусом із прибутку.

Далі. Що робити зі спеціалістами? Готувати у себе чи брати із ринку? Кого брати? Чи здатна ця людина дати віддачу. Зрозуміло, навчений фахівець ефективніше, він одразу ж входить у роботу і не вимагає часу на навчання та адаптацію. Однак, якщо управлінець у компанії недостатньо ефективний, з ним робота спеціаліста буде менш ефективною.

Чим ефективніший керівник, тим ефективніші виконавці. Однак, якщо функціонал підлаштований під співробітником, це зменшить кількість помилок у рази і збільшить ефективність. Всі працюватимуть радісно і відчуватимуть задоволення від того, що робота буде зроблена краще.

Ось цікавий приклад. У мене була співробітниця, яка робила продажу у 5 разів більше, ніж у всіх інших. На жаль, як працювати з нею знав лише я. А у заступника не було таких здібностей і йому було не цікаво цим здібності розвивати. Я йду у відпустку на 5 днів. За цей час співробітниця перестає комфортно працювати, втрачає мотивацію, підвищує тривожність у 10 разів. І як наслідок вона збирається звільнятися.

У чому джерело ефективності персоналу? Часто ми оцінюємо не об'єктивно, а за внутрішніми факторами та відчуттям і думаємо, що він дасть прибуток. Часто виходить, що ми беремо людей, які не здатні виконувати певні завдання під наш функціонал і намагаємося з ними щось робити. Значить, під таку людину треба будувати зрозумілі їй процеси чи з нею прощатися. Наприклад, перебудувалися процеси на віддалення і значної частини людей не може працювати ефективно. Керівник повинен частину людей контролювати, а це витрати й дуже суттєві. Тому треба розуміти, кого залишити в офісі, а з ким краще попрощатися. Тому що бізнес або частина процесів не є ефективними з цими людьми.

Яким же має бути керівник? Формула лідерства , взята як вичавка з підручників, складається з п'яти пунктів:

1. Знання. Якщо новий керівник не має знань у своїй галузі, то прислухатися до нього не будуть. І навпаки якщо його рівень знань вищий, наприклад, рази в два, ніж навіть у старих співробітників, то його слухатимуться.
2. Вік. З дитинства нас навчають прислухатися до старших. Ми прислухаємось і в міру свого критичного мислення оцінимо перспективи роботи з цією людиною. Можливо, незважаючи на вік слухати особливо й нема чого.
3. Посада та повноваження. Керівник на високій посаді може не довіряти підлеглим і не передавати їм повноваження, а намагатись вирішити все сам. І це такий керівник гальмує всю систему. Правильний керівник має побудувати таку структуру, щоб було комусь довіряти. І не витрачати час на другорядні завдання.
4. Домінант. Один із ключових факторів, який дає від природи. Когось люди слухають, а когось ні. Уроджений фактор. Якщо немає домінантності, то решта факторів марна. Менше грошей, процеси гальмуються.
5. Впевненість – зав'язано на знання та вік та домінанту. Можна вирішити питання підбором розумного заступника.

Керівник із слабкими чинниками знижує прибуток у рази. Бо прибуток складається персонал. Керівник зобов'язаний побудувати систему те щоб виконавці працювали ефективно. Від кваліфікації керівника залежить віддача персоналу. Від керівника залежить, кого ми заберемо з ринку, і як він працюватиме. Можна платити вище на 25%, ніж конкуренти, а й підвищити ефективність у рази. І тим самим у результаті персонал обходитиметься дешевше, і працюватиме з високою віддачею. І ми матимемо великий прибуток. Підвищення прибутку через діагностику персоналу. Протестувати та підібрати персонал по скилах. І зрозуміти, що треба зробити, щоби підвищити ефективність.

Алексей Мочанов, общественный деятель, журналист, волонтер, автогонщик:

Завжди завжди були автомобільні компанії не схожі на інші. І ось Honda наприклад досі подобається більше, ніж решта японських автомобілів. Свого часу, коли я працював у журналі Motor News , я вирішив придбати Accord , який коштує приблизно вдвічі більше Opel Vectra . Але навіщо мені Opel ? Свого часу у мене перед будинком стояв Kadett універсал. Я просто з балкона 14-го поверху чув, як він іржавів. Отримавши Accord я відразу замінив кермо на спортивний менше 32 см. Це була машина, на якій я їздив у гонки. Я впевнений, що Honda на той момент зробила ідеально вивірені регулювання сидіння. Їх лише 2, але їх вистачає , щоб налаштувати крісло пілота максимально комфортно.

Потім була Honda Civic 1,6 VTEC із кузовом хетчбек. Це був великий проект із журналом «Сигнал». Я їздив на ній ралі гравійкою. Я виривав у неї коробку передач. Залишалася тільки задня і на ній я фінішував у гонці у Камінець-Подільському. Потім у Honda було 7 або 8 «Прелюдів», які лежали мертвим вантажем. Бо такі машини ні ким особливо не потрібні в Україні. Були серед них навіть варіанти з усіма колесами, що повертаються. На одному з «Прелюдів» ми поїхали до Литви. Виявилося, що на вузьких вуличках на великому купе їздити важко, але там, де треба було їхати швидко, наприклад, на злітних смугах, ми показали себе добре. Цікаво, що багато хто крутив двигун спортивного Civic 1,6 VTEC до 5000 об/хв. Не підозрюючи, що на таких оборотах мотор видає лише 70 л. Адже всього їх 160!

Дуже цікава машина Accord . Зовні як 405-й "Пежо", а всередині як 605-й! Місця на парковці замало, а всередині простору багато. І спереду, і ззаду, і навіть при тесті «сам за собою». Це коли журналіст сідає на переднє сидіння, а потім, не змінюючи налаштувань, сідає на заднє сидіння. І перевіряє скільки місця для ніг.

Якось «Сандора-Пепсіко» покликала мене на якийсь великий захід, щоб я виступив перед їхніми людьми. Тема виступу – секрет мого успіху. Народ зібрався простий – з усієї України їм було цікаво, як ось так вийшло, що я поставив собі за мету і її досяг. А це означає, що будь-яка людина має таку ж можливість досягти якоїсь високої мети.

Прес секретар Клубу Юрій Голубовський